El arte chino de negociar
Allá adonde nos ha llevado esta investigación, desde Laos hasta Caracas, los expertos, empresarios o diplomáticos suelen referirse a la “capacidad de negociación” de los chinos. Siempre 'off-the-record', quienes se han visto involucrados en negociaciones con entidades chinas –públicas o privadas- hablan de “negociaciones maratonianas” que se alargan hasta 48 horas sin descanso.
Primera modificación:
Por Juan Pablo Cardenal y Heriberto Araújo desde América Latina
Y es que los chinos han sabido llevar a su terreno al extranjero a la hora de negociar. A estas negociaciones maratonianas, en las que incluso los oficiales no tienen reparos en tomarse un descanso y dormir frente a su interlocutor, se une el fenómeno de los “consejeros”.
La Nueva Ruta de la Seda (11) - Marcona, la colonia china en Perú
“Llegamos desde América Latina tras varias escalas para negociar un crédito. Éramos cinco colegas del ministerio para negociar con una entidad pública china un importante crédito. Allí nos recibieron, sentados a una mesa inmensa, una delegación de 20 chinos más sus abogados británicos, que analizaban cada coma del contrato”, nos explicará un funcionario de un país latinoamericano que desea mantener en el anonimato.
“Negociaciones sangrientas”, así definía en Pekín la manera de negociar con China otra fuente latinoamericana cuyo país se encuentra políticamente muy cercano al gigante asiático.
La rigidez, la capacidad de desesperar al contrario por la lentitud y la perseverancia china en las negociaciones son atributos recogidos en “El arte de la guerra”, de Sun Tze, y los chinos no dudan en ponerlo en práctica para ganar sus batallas.
En una conversación reciente con un empresario español que lleva más de 30 años en China, éste comentaba que cuando llegó a Pekín –en plena apertura- más de un empresario extranjero debía de ser repatriado de urgencia, tras "volverse loco" por la espera de una firma que nunca llegaba “porque el oficial no se encontraba disponible” o “porque este o tal sello no existía ya”.
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